经营推动策略,保全年高增长力争开门红

2019-09-23 23:18栏目:必威app财经
TAG:

  何四炎

  险企年初冲业绩阶段大力招聘的结果,是个险渠道人力的持续增长以及个险保费的大幅增长

  随着寿险费率市场化、保险公司资金运用领域的放开,我国的保险行业已经和正在迎来翻天覆地的变化。就在今天,我还接到“平安银行”的电话,说有一款年化收益在8-11%金融保险理财产品,有兴趣可作了解。当前市场,金融证券保险理财的一体化竞争已趋白热化。时值辞旧迎新之际,在银行保险产品热卖的同时,个险产品还得继续拉足马力前行, 我国当前正在营业的70余家寿险、健康险公司,“开门红”战役,该如何打响?

  ■本报见习记者 苏向杲

  一、继续打赢开门红战役的两大精神

   保险公司人力提升、业务员的高活动率,往往是一家保险公司开门红成功与否的重要法宝。因此,在保费规模的驱动下,各大保险公司也往往在年初冲业绩阶段通过各种手段急聘营销人员。

  一年一度的“开门红”战役,是各家保险公司经营管理者在新一年度的第一杖。如何打好这一杖,考验着每一位保险公司经营管理者的心智。

  《证券日报》记者近日进行的不完全统计数据显示,各类保险机构在主要招聘网站上发布了超过15万条的保险营销人员招聘启事,其中绝大多数职位为个险营销人员,保守估计招聘需求超过30万人。

  “开门红”是各家保险公司迎接2014年全年经营而必然会采用的营销策略。好的开始是成功的一半,为了给全年的经营开个好头,各家保险公司将“开门红”不约而同的定位为“开门红战役”。商场如战场,保险销售及其管理其实就是一场没有硝烟的战争。要想在战争中赢得胜利,必先融入战争。融入战争,首先是精神层面的融入,才能有决胜的明确思想或思维。思想决定行为,行为决定习惯,习惯决定成败。因此,保险公司经营管理者必须具备两大职业精神:一是西点精神;一是营销精神。

  险企急聘保险销售人才

  营销就是竞争;商场就是战场。“开门红”是战役,不是温室。很多保险公司最缺失的就是西点精神和营销精神。西点精神就是职业经理人以完成目标任务为天职,数字是神圣的,经理人惟一要做的就是对结果负责。

   1月21日,在百度[微博]输入“保险招聘”字样,就会出现297930个相关职位,经过“保险营销”、“保险代理”、“个险营销员”等关键词筛选之后,会出现超过15万保险营销人员的招聘信息,这些岗位多为各类保险机构的个险营销岗位。

  纵观我国很多公司的营销团队,其实就是一支本能打胜仗却战斗力不足的潜力部队。这些营业机构或营销团队完全有能力打赢“开门红战役”。然而,实际上总会有些机构或团队冲劲十足;相反有些机构或团队却败笔频现。

  记者梳理发现,这些招聘岗位中,大多数没有限定招聘人数,通常标明“若干人”、“人数不限”等字眼。若按照每个招聘信息招聘2个人保守估计,也会有超过30万人的招聘需求。

  事实证明,市场是有的,市场是大的;营销伙伴们是能干的,唯独缺少的是战斗的强力指挥,缺少的是各层级经营管理者的西点精神。这样的机构或团队,往往同时也缺少营销精神,营销精神就是随时营销、无处不营销。我们都知道在保险经营中有一个奇怪的却又是常见的现象,那就是往往一到月底时保费激增、一到节假前保费激增、一到竞赛截止前保费激增,难道到月底时客户的保险需求就强了、难道到节假日时客户就更爱买保险了、难道有竞赛时客户的风险意识就变强了?然而事实就是事实,这充分说明了购买保险的时间往往不是取决于客户,而是取决于我们的营销伙伴,这就是营销精神。

  30万人的营销员需求是一个什么概念?根据中国保险行业协会发布的数据,截至2013年,我国保险营销员总人数维持在289.9万人左右,其中人身险营销员250多万人,财产险营销员约为39万人。也就是说,年初冲业绩阶段单日招聘需求数量占营销员总数的10%以上。

  一年一度的“开门红”经营,更需要这种精神。营业机构或者营销团队的各级营销管理者必须展现西点精神,有坚定拿下“开门红战役”的使命性决心;必须发挥营销精神,号召全体营销伙伴冲出职场、走向市场,签回保单,造福于万户千家。

  从招聘门槛来看,上述招聘启事中,高中学历、大专学历营销人才需求最多,其次是“学历不限”。记者筛选发现,对学历没有要求的保险营销员招聘启事高达5万条。在工作经验方面,多数保险公司明确表示,“欢迎2015年的应届生加入保险公司”。另外,有超过8万条招聘信息中对工作经验的要求是“不限”。

  营销团队不能只有战斗的表象,没有战斗的实质。不能只有战斗的口号,没有置之死地而后生的战斗决心。后援员工与一线营销员同呼吸、共命运,一个声音、一种态度、一个决心,完成“开门红”胜利这一个共同目标。

  记者注意到,此前教育部发布的《毕业生就业年度报告》显示,在75所直属高校中,提到毕业生去向的高校中,流向保险公司的毕业生寥寥无几,仅有中国太保11人,中国人寿29人以下。

  二、打赢开门红战役的五大策略

  年初冲业绩阶段保险营销人员招聘的低门槛,一方面反映出保险公司的增员难,另一方面也反映了保险公司对年初冲业绩阶段增员的重视。

  凡事预则立,不预则废。要打好开门红,组织发展是先锋。年底年初是人才流动的关键季节,特别是销售人员,流动性大增,各行各业如此,保险业亦是如此。年初,保险公司需要直面人才流动的难题,用科学、务实的经营办法去化解它,成功留才。

  而增员准备充分也是今年开门红业绩亮眼的主要原因。据记者了解,自去年10月份开始,大部分寿险公司已经开始招募新人培训,经过数轮培训后,这批新人都有了比较系统的保险展业技能,新人又拓展了一批新客户,因此,两个多月的蓄客量在元旦到来时同时释放,帮助保费增长。

  随着新年的开始,一方面,保险营销人员盼望能在新的一年谋求更好的发展;另一方面,各家保险公司对营销人员的需求竞争日趋白热化,这时正是各家保险公司“争夺”销售人才的最佳时机,各家保险公司纷纷拿出各种聘才方案、纳贤政策、新人引进政策、财务补贴政策等等增员政策,去吸引销售人才特别是同业精英人才。销售人员有谋求更好职位的良好意愿,保险公司有吸引人才的迫切需求。这一推一拉,两大力量无形中就使保险公司人才流动性陡增,各家保险公司的“增员战”、“留才战”也就在或主动、或被动的同时疾速打响。

  开门红个险大幅增长

  保险公司要在年初这一关键时间段打好、打赢“留才战”,为新年“开门红”的经营胜利保驾护航。保险公司各级经营管理者除了要开展座谈会、年会、家访等人心工程之外,还必须有针对性地制定具体且灵活多样的留才策略及政策。

  年初冲业绩阶段大力招聘的结果是,各大险企个险渠道人力的持续增长以及个险保费的大幅增长。

  开门红业绩推动策略一:大增员的年末积累

  1月19日,国泰君安发布的四大上市保险公司开门红业绩报告显示,2015年首周,个险渠道新单均大幅增长:中国人寿增长200%、新华保险增长150%、太保寿险超100%、平安人寿[微博]略低于100%。

  最好的防守就是进攻。要想销售队伍在岁末年初保持稳定,不出现人才流失,我们要用心经营,要有经营智慧。我们不妨充分运用保险市场规律和销售团队特性,在经营策略上“反其道而行之”,制定行之有效的人才引进政策及激励方案,动员公司上下特别是团队各级主管展开增员造势,在整个公司营造出热烈的组织发展氛围,开展大增员工作,以攻为守。

  调研预计在开门红的高速增长和销售队伍的持续提升基础上,1月份上市公司寿险业务个险渠道新单增速在30%以上,与保费相关的总人力、活动率、人均产能,均有很好的表现。

  保险管理需要理性,节奏经营需要激情。在提前结束年度经营之后,团队各级经营管理者切不可坐在一年来的功劳簿上乐享其成,休息“休整”、“休养生息”。

  中国人寿2015年首周个险新单增长在200%以上,是近年来的最好成绩。高速增长的主要原因是2014年计划较快达成,以及个险队伍快速增长。报告预计2015年全年将继续实现较大增长。

  保险公司经营有一个特点,就是团队经营停不得,你停一天,你的队伍会停一周,你停一周,你的团队就会停一月,再有战斗力的队伍,只要稍有松懈,再想恢复此前的战斗力是难上加难,至少花上几倍的努力和时间才能使团队恢复战斗力,事倍功半。

  平安人寿首日业绩和人力双红。平安人寿首日总人力增员率达12%、新增人力7.6万,总人力跃上70万平台。个险承保新单 150亿原、同比成长96.8%,已超额达成1月份新单计划,月计划达成率112%,为2015年的高增长打下基础。

  年初,为确保团队整体经营的良好氛围,卓越的经营管理者会通过改变经营主题或者经营重点,比如变保费经营为组织发展经营,籍此保持团队持续的战斗力,这是保险公司经营之一大秘笈。借队伍冲剌保费,销售人员挣到了收入,经营意愿正盛之际,保险公司各级机构经营管理者需要顺势而为才会有所有为,在全公司大力开展组织发展即增员工作。一是通过年末大增员,洗去销售队伍年底业绩冲剌的疲劳,变保费业绩推动为增员推动,营造出热烈的增员气氛,提升整个团队士气,搞活氛围,让增员的气氛去淡化、压倒可能出现的人员流失之被动逆流;二是为了补充团队新鲜血液,为新一年的年度经营打下必要的人力基础。这样的差异化经营,结果不仅不会担心人才流失,而且还会人力增长,事半功倍。

  太保寿险首周完成个险新单38亿元,同比增长102%。截至2014年11月份,月均总人力增速在10%以上。公司表示,展望2015年,个险队伍发展重心依然在健康人力,预计2015年健康人力增长7%,人均产能增长10%以上。

  开门红业绩推动策略二:活动量的全面提升

  新华保险开门红首周个险业务员活动率同比增长5%,有效人力同比增长超过20%,绩优人力增长超过40%。2014年队伍活动率上升8%。开门红首周总保费增长超过50%,新单保费增长超过70%,其中个险渠道新单保费同比增长150%左右。

  在以业务主管及主管以上层级人员为主体开展增员工作的同时,那些暂不以增员工作而是需要以保费业务拓展工作为主的销售人员,比如大量的业务员、试用业务员及销售精英层级的人员,他们的工作亦不能停息。为迎接到来的“开门红”战役,他们需要有大量的客户积累,才能做到有备而战,充分享受到公司“开门红”方案所设定的各种奖励。

  活动量管理是年初保险公司经营工作的重中之重。要明确各层级销售人员的每日工作标准,加大拜访量要求,提供充分的活动量管理工具,积累大量的潜在客户。保险经营其实就是一场没有硝烟的战争,做好活动量管理,其实就是“兵马未动、粮草先行”的经营策略。业务队伍积累了足够的准客户,他们心中想到的就不会是跳槽找“新东家”,而是铆足了劲头,一门心思的经营客户,送“福”字、送礼物……经营人心、稳定客户。

  开门红业绩推动策略三:年终奖的“节后发放”

  预防队伍在岁末年初这个“动荡”的特殊时期面临流失风险,保险公司各级机构还宜从制度层面加以必要的制约。1月是一个最为特殊的月份,上个月结束了一个完整的会计年度经营,既是一个季度的结束,也是半年度的结束,更是全年工作的结束,因此,这一时期公司需要给予销售人员的薪金项目会颇为繁多,销售人员除了期待着与平常一样的首佣及续期佣金发放外,还期待着公司给予的月度奖、季度奖、半年度奖和全年年度奖金。这类奖金往往额度较高,保险公司不必急于发放,可以采用公司与销售人员双赢的策略在节后分期发放。分期发放则有效防范了销售人员的离职风险,避免了人才流失。

  开门红业绩推动策略四:加速经营节奏

  兵法讲,一而再,再而衰,三而竭。重在一鼓作气。我们对销售人员的经营管理,常常会强调:没有“累死”的,只有“懒死”的。这句话对销售团队来讲不无道理。销售团队的经营需要一鼓作气,没有一个销售人员会拒绝对收入的争取,只要保险公司有好政策、好方案帮助他们开展销售工作,他们只会愈“战”愈勇。因此,对于年初销售队伍的流失防范,积极主动的方式除了大增员外,一项行之有效的经营策略就是“开门红”的打响。

  上一年度经营结束之后,新一年的经营节奏需要紧凑、连贯。“开门红战役”需要预热,加大宣传力度,作好层层推动,借助各层级销售人员的客户大积累,加之大增员工作而出现的大量新人加盟,“开门红战役”的打响,会让所有的销售人员沉浸于“开门红”新产品、新方案的经营中,无暇顾及同业伸出的“橄榄枝”,更无心于跳槽之思,成功地阻击了人才流失。

  开门红业绩推动策略五:大培训的及时跟进

  年初要开展的大培训,是备战新一年度“开门红”的需要,更是整合队伍、提升士气,避免团队异动、留住优秀人才的有效手段。

  销售团队通过一年的忙碌,保费吸纳和增员引进工作让他们乐此不疲。不过,教育训练工作不可荒废。管理是严肃的爱,教育是最大的福利,培训使人转变、改变,甚至蜕变。

  年末的大培训工作要系统化,既要有“开门红”新产品、新制度、新方案的培训,又要有管理知识、职涯规划的培训内容,让各层级销售人员获得物质收益的同时,个人素养也得到同步提升。提升其对保险业更深刻的认识,提升其对团队可持续发展的经营意识,提升其对公司的忠诚度。如此,队伍的稳定,防范销售队伍的人才流失也就随之被良性扼制。

版权声明:本文由必威app下载发布于必威app财经,转载请注明出处:经营推动策略,保全年高增长力争开门红